Het verschil tussen stellen en overtuigen
Bij veel functies is overtuigingskracht een veel voorkomende competentie of het nu gaat om een salesmanager, HR adviseur of marketingdirecteur. Echter wat onder overtuigingskracht wordt verstaan wil nogal eens tot verwarring leiden. Vaak wordt ‘stellig zijn’ en ‘overtuigend zijn’ met elkaar verward. Als iemand stellig is, wil dat nog niet zeggen dat degene ook overtuigend is. Toch zien stellende mensen zichzelf vaak als overtuigend, mijns inziens ten onrechte.
In assessments zien wij dit fenomeen ook regelmatig terug komen. Wanneer iemand stellig is in een discussie, betekent dat degene zijn/haar standpunt krachtig, helder en duidelijk naar voren weet te brengen, in de regel ondersteund door goede inhoudelijke argumenten. De vraag is echter, is dat altijd voldoende om de ander ook daadwerkelijk te overtuigen?
Nee, vaak is dat niet voldoende om de ander mee te krijgen, daarvoor is meer nodig dan alleen jouw boodschap uit te zenden. Het is belangrijk te verbinden, zorgen dat een echt gesprek plaatsvindt, tweerichtingsverkeer. Naast een goede argumentatiekracht, gedegen inhoudelijke argumenten, structuur en lijn in je betoog is er dus meer nodig.
Hieronder een opsomming van handvatten die je kunnen helpen meer overtuigend dan stellig te zijn:
- Pas de basisregels in communicatie toe: luisteren, samenvatten en doorvragen.
- Toets je eigen aannames? Oftewel welke aannames liggen ten grond van je betoog. Pas je betoog aan, mocht blijken dat je verkeerde aannames hebt gedaan.
- Onderzoek de mogelijke weerstanden bij de ander, waar komen deze vandaan? Zodat je weet waar je op in dient te spelen.
- Wat zijn de motieven, beweegredenen en drijfveren van de ander? Hoe kun je daarop aansluiten?
- Sta open voor aanvullende en/of nieuwe inzichten. Het eventueel aanpassen van jouw betoog is geen zwakte maar juist een kracht!
- Integreer de nieuwe informatie en inzichten, welke je hebt verkregen door de input van de ander, daarmee voelt de ander zich gehoord en geef je erkenning.
Door deze tips toe te passen raak je daadwerkelijk in gesprek met elkaar en kom je tot niet alleen tot kwalitatief hogere, maar ook tot meer gedragen ideeën en oplossingen. Kortom, daarmee ben je beter in staat de ander daadwerkelijk te overtuigen.
